Lead = Nominativi

Persone realmente interessate da far diventar
Clienti.

La Lead generation è la produzione (di norma da parte di un’agenzia di comunicazione e/o marketing) di liste di persone [fisiche (processo chiamato B2C, Business To Consumers) o giuridiche (processo chiamato B2B, Business To Business)] che hanno l’interesse e la possibilità per l’acquisto di un prodotto o servizio.

Al giorno d’oggi questa generazione di contatti qualificati avviene principalmente online, generati dalla compilazione di un modulo su internet in seguito ad un’azione di marketing volta a sollecitare la compilazione del modulo, chiamato “form”.

Una Lead contiene di norma non solo i recapiti di una persona – che sia un consumatore o una società – interessata a saperne di più su un prodotto o servizio (al fine di acquistarlo) ma anche dei dettagli della persona per affinarne ancora di più la sua qualificazione: ad esempio, nel caso di una società finanziaria che effettua Lead Generation per i suoi servizi di prestiti, nel form dovrebbe essere presente anche il lavoro che la persona effettua in quanto in Italia esiste una maggior ricerca di persone dipendenti di aziende con determinate caratteristiche. I dipendenti pubblici sono i più ambiti, in questo senso, perché dipendenti dallo Stato e quindi di un’”azienda” solida e con possibilità inferiori di fallire rispetto ad una società privata.

Lead generation: il BANT

Un lead qualificato è più di un semplice contatto con i dettagli perché, appunto, include informazioni sulla persona o sulla società che li qualifica per un determinato prodotto. Domande di qualificazione tipiche riguardano l’approccio BANT:

BANT è una sigla che riassume i concetti della lead generation:

B­ come Budget: i contatti generati hanno abbastanza soldi per comprare il prodotto?
come Autorità: le persone individuate possono prendere una decisione di acquisto?
­N come Necessità: i contatti hanno un bisogno che il prodotto o il servizio in questione possono soddisfare?
­T come Tempo d’azione: i prospect hanno un momento specifico in cui vogliono fare il loro acquisto?

Raccogliendo le risposte alle domande di cui sopra in fase di generazione di Lead, una società (ad esempio quella finanziaria di cui sopra) può dare la priorità ai lead maggiormente interessanti e concentrarsi su quelli più adatti a convertire le vendite a breve termine. Questi vengono poi considerati “contatti qualificati”.

Un’ulteriore definizione di lead qualificato è la verifica che i dati forniti nel form siano corretti (a volte le persone sbagliano ad inserire dei dati – ad esempio il numero di telefono o l’email): questo controllo può essere fatto sia tramite controlli automatici su una form o, meglio ancora, chiamando la persona in questione per confermare i propri dati.

C’è continuo dibattito nel mondo del marketing riguardo ai vantaggi più o meno contatti qualificati. Lead meno qualificati – ad esempio solo con il nome e un indirizzo e-mail – possono costare molto poco rispetto al prezzo di quelli qualificati, certo, ma bisogna considerare che il tasso di conversione in vendite sarà molto basso.

Con la Lead generation di contatti qualificati è garantito un migliore tasso di conversione anche se a fronte di costi iniziali maggiori: saranno in seguito migliori sia la velocità con cui effettuare le vendite dei servizi e/o prodotti che l’effettivo ritorno sull’investimento per la generazione dei lead.

Bisogna sempre pensare in termini non di solo costo per contatto ma per l’effettivo costo per la vendita. E’in questi termini che la produzione di lead qualificati ottiene la maggior efficienza.

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